ECサイトの損益計算書から考える割引、送料無料とクーポン

「⚫️⚫️⚫️⚫️円以上のご注文で送料が無料！」

という特典はECサイトにとってはもはや常識になっています。

ある企業で6,000円分以上の商品を購入すると送料無料ということをやっているのですが、実はこれ5,000円分以上の商品を購入すると500円分のクーポンの施策の方がほんの少しだけ粗利が高いのです。

実際にあった本当の話です。

下の図を見てみましょう。
商品原価率を40％、決済手数料原価を3％とします。送料は600円とします。
金額は全て税抜きです。

一番左側が売上、真ん中が原価、右側が粗利です。まずは6,000円分を注文して送料無料になる場合からです。

次に、5,000円を注文してクーポンを500円分を配布した場合です。

一番右下に粗利率を書いておりますが、500円分クーポンの場合の方がほんのり上回っています。

お客様にとってはどちらがメリットを感じるでしょうか？

【１】6,000円以上のお買い物で送料（600円分）が無料。

【２】5,000円以上のお買い物でクーポン（500円分）が使える。

 

顧客の立場だったら「5,000円以上のお買い物でクーポン」の方がハードルは低いかもしれません。

一番左側の数値が一桁違うのは心理的に大きく影響します。

次に、こういう計算もどうでしょうか。

【１】10,000円以上のお買い物で送料（600円分）が無料。

【２】12,000円以上のお買い物で送料無料でさらにクーポン（1,000円分）が使える。

先ほどはどちらかでしたが、今回は両方を実施する場合の計算です。

上が10,000円以上で送料無料の場合です。

下が12,000円以上で送料無料にさらに1,000円分のクーポンまでついてくる場合です。

粗利率は10,000円以上で送料無料の方が高くなりますが、12,000円以上でクーポンも発行した方が粗利額は高くなります。

ECサイトの運営に日々の損益計算（PL）を持ち込むことは非常に面倒なことですが、

数字の味方を少し変えてみるだけで様々な施策も見えてきます。

弊社ではECサイト毎に月別の損益計算書の作成代行とそれに基づく経営会議を開催しております。

「いくらやっても儲からない。。。」と思ったらお気軽にご相談下さい。