ECサイトを運営していると、「一度購入してくれたけど、その後利用してくれない…」という休眠顧客の存在が気になりませんか？
新規顧客を獲得することも大事ですが、すでに購入経験のある顧客を再び呼び戻す方がコストを抑えつつ売上アップにつながると言われています。そこで有効なのが「クーポン施策」。
先日、ZOZOTWONから1,000円OFFクーポンが郵送で届きました。
ラッキー！！
でも、メールでも良いのに、なぜわざわざ郵送なのでしょうか？
特に、ZOZOTOWNが実施している郵送クーポンには大きなヒントが隠されています。
本記事では、休眠顧客を効果的に呼び戻すクーポンの使い方について解説します！
1. 休眠顧客とは？ECにおける定義と特徴
休眠顧客とは、過去に購入履歴があるものの、一定期間購入していない顧客を指します。
例えば、
- 最後の購入から◯か月以上経過している
- メルマガやアプリの通知を開かなくなった
- カートに商品を入れても購入しない
こうしたユーザーは、一度興味を持ってくれたものの、「購入のきっかけ」がないため離脱している可能性があります。
ここで重要なのは、完全な新規顧客よりも「あと一歩で戻ってきてくれる」可能性が高いということです。
2. 休眠顧客にクーポンが有効な理由
休眠顧客に対して、なぜクーポンが効果的なのでしょうか？
① 価格のハードルを下げる
「また買いたいけど、ちょっと高いな…」と思っているユーザーにとって、割引クーポンは強力な購入動機になります。
② お得感を演出できる
「あなたのためだけに特別にお届けします！」というメッセージを添えれば、限定感や特別感を演出できます。
③ 購入の「きっかけ」になる
「買わなきゃ損」と思わせることで、購入を後押しするきっかけを作ることができます。
3. ZOZOTOWNの「郵送クーポン」はなぜ効果的なのか？
多くのECサイトでは、クーポンをメールやアプリの通知で配布しています。しかし、ZOZOTOWNは郵送でクーポンを送るという手法を取っています。この理由には、以下の3つのポイントがあります。
① 開封率が高い
メールのクーポンは埋もれてしまうことが多いですが、郵送クーポンは確実に手元に届き、目に入りやすいのが特徴です。
1月〜2月頃にLINEで1,000円OFFクーポンが届いておりました。
未使用でいたので、今回郵送の対象に選ばれたのでしょう。
② 特別感を演出できる
デジタルクーポンと違い、「わざわざ郵送してくれた」という特別感を持たせることで、ユーザーの関心を引きやすくなります。
③ 「クーポンを使わなきゃ」という心理を生む
手元に物理的なクーポンがあると、「使わないと損だな」と思わせる効果が期待できます。
4. 休眠顧客向けのクーポン施策のポイント
では、実際に休眠顧客向けにクーポンを活用する際のポイントを見ていきましょう。
① 送るタイミングを見極める
- 最後の購入から◯か月～6か月,1年経過したタイミングが効果的
- 季節の変わり目やセール前後に合わせるのも有効
タイミングは商材やECサイトに寄りますので、必要であればお調べしますのでお気軽にお問い合わせ下さい。
② 「特別感」を強調する
- 「あなたのためだけの特別なご招待！」といったメッセージを添える
- 限定感を出すことでクーポンの魅力をアップ
③ クーポンの種類を工夫する
- 割引（例：1000円オフ）
- 送料無料（送料がネックの人向け）
- ポイント倍増（リピートを促す）
④ 有効期限を短めに設定する
- 「〇月〇日まで！」と期限を短くすることで、今すぐ使おうと思わせる効果がある
⑤ ECサイトのリピート施策と組み合わせる
- **「クーポン利用後に次回割引」**など、リピーター育成施策と併用するとさらに効果的
5. まとめ｜クーポン施策で休眠顧客を呼び戻そう！
休眠顧客を呼び戻すためには、「もう一度買いたくなる理由」を作ることが大切です。その中でも、クーポン施策は購入のハードルを下げ、購買意欲を高める強力な手段となります。
成功するクーポン施策のポイント
✅ 休眠顧客にターゲットを絞る
✅ メールだけでなく郵送クーポンも活用する
✅ 特別感を持たせるメッセージを添える
✅ 有効期限を短めに設定し、即時利用を促す
ZOZOTOWNのように、ECサイトならではの「購入のきっかけ」を提供することで、売上アップにつなげることができます！
クーポン施策を上手に活用して、休眠顧客をもう一度アクティブにしましょう！
